El hombre que recupero el orgullo de ser vendedor Ideas principales y comentarios y un link para leerlo

«Que otros se jacten de las páginas que han escrito; a mí me enorgullecen las que he leído.» JORGE LUIS BORGES

El hombre que recuperó el orgullo de vender Víctor Barajas y Lorenzo Muriel

Editorial Empresa Activa.

¿Por qué la venta ya no vende?  ¿Es posible sentirse orgulloso siendo vendedor?

Con este  libro, Víctor Barajas y Lorenzo Muriel, no abordan la venta desde el punto de vista técnico tradicional sino que apuestan por devolver a los vendedores el orgullo de serlo;  en formato novelado nos narran el proceso por el cual su protagonista Alberto Baltasar acaba amando su profesión de vendedor.

¿Qué entienden por devolver el orgullo de ser vendedor?  Primero, el vendedor  debe llamarse lo que es, vendedor; segundo, llevar la venta mas allá de una simple transacción, los autores proponen un concepto de venta basado en cambiar la realidad de los clientes para mejorarla; tercero tener un modelo basado en valores y defenderlo.  Según ese modelo debería poder estudiarse como cualquier otro oficio o profesión, y debería reconocerse su aportación a la función social, en la misma proporción que cualquiera de las profesiones de mayor reconocimiento.

El libro forma parte de un proyecto mucho más ambicioso y que pretende devolver a los vendedores el lugar social que se merecen; para ello han promovido el desarrollo de un a norma basada en  los valores de la venta ética, proceso al que se han sumado Aenor, Esade y el Consejo GREF-Nº31  12/2/08  12:10  Página 38 Grupo de Responsables de Formación de Entidades Financieras  general de colegio de agentes libres de España.

Barajas y Muriel son vendedores, ejercen su profesión desde hace más de 20 años, ocupando puestos de dirección en diferentes compañías nacionales y multinacionales, tanto en desarrollo de ventas, como en la formación de vendedores.

Al final de cada capítulo se encuentras las ideas principales de estos y que resumen los puntos centrales del libro.

 

IDEAS CLAVE DEL LIBRO

 

1. Cuando preguntamos a los niños qué quieren ser de mayor solemos obtener una lista interminable de profesiones. Pero ¿te has encontrado alguna vez que la de vendedor figure entre ellas?
2. Imaginemos todos  los vendedores que hay en el mundo: ¿cuántas ciudades como Nueva York ocuparíamos?
3. Sólo los que venden son alguien o llegan a serlo.
4. La venta es una profesión tan digna y prestigiosa como cualquier otra.
5. Es una profesión que nos ayuda a interrelacionarnos  con los demás y con nosotros mismos desde una perspectiva muy gratificante.
6. Todos tenemos que vender independientemente de nuestra profesión.
7. Todo el mundo en algún momento de su vida tiene que vender.
8. No se puede prejuzgar, porque las apariencias engañan. Cuanto más te dejes llevar por las primeras impresiones, peor encajarás las críticas y más lejos estarás de la realidad.
9. No te dejes llevar sólo por la primera impresión, sé flexible y ten la mente abierta para recibir la información que te permita conocer al cliente. No prejuzgar es la base de una buena comunicación.
10. Si prejuzgas pones tu juicio delante, y así es imposible conocer al otro.
11. Además, cuando conoces sueles descubrir (y los vendedores esto lo pueden experimentar hasta varias veces al día) que de todo el mundo se pueden aprender cosas.
12. Si no vendes para cambiar la realidad, no conseguirás estar orgulloso de lo que haces y nunca serás feliz.
13. Lo que un vendedor debe buscar es mejorar la situación de sus clientes.
14. Si disfrazas lo que eres, terminarás disfrazando lo que haces; si disfrazas la venta, terminarás no vendiendo.
15. Para triunfar en cualquier actividad te tiene que gustar lo que haces, porque atraes lo que transmites. Por eso cuando te gusta lo que haces, más allá del resultado, generas un magnetismo que atrae a los demás y te acerca a tu objetivo.
16. Cambiar la realidad empieza por cambiar a uno mismo, por no hacer siempre lo mismo. Hay que arriesgarse y hacer cosas nuevas sin tener en cuenta los “peros” (hay que salir de la zona cómoda).
17. La realidad es como tú la ves. Si cambias tu percepción, la realidad cambiará.
18. Deja el bando de los vendedores que dan problemas y pasa al de los que dan soluciones.
19. Los retos son la salsa de nuestra profesión.
20. El vendedor debe entrenar la constancia, la tenacidad y el esfuerzo.
21. Cuando estamos bien entrenados podemos superar los obstáculos.
22. La información es necesaria en la medida en que nos es útil. Valida la información que tienes del cliente. Cuanta más y mejor información tengas del cliente, del mercado, de la competencia, de tu sector, de tus productos y de tu empresa; mejor podrás abordar la situación.
23. No es vale, vale, es bien, bien.
24. Cuando las cosas no salen bien y no se cumplen nuestras expectativas nos ponemos cantidad de excusas.
25. Nuestro tiempo vale dinero y tenemos que hacer que nuestros clientes lo
26. valoren.
27. No tenemos que hablar y hablar sin parar para sentir que dirigimos las entrevistas. Hay que afrontar el miedo a que nos pregunte algo a lo que no tenemos respuesta y eso no se afronta hablando sin parar sino preparando la entrevista.
28. En el diálogo de ventas, el arte de vender es el arte de escuchar. Sin escucha no hay preguntas; haz las adecuadas, si escuchas sabrás cuáles son Apunta todo lo que necesites, es la única manera de que no se olviden las cosas.
29. Hay que preguntar y preguntar al cliente para hacerle hablar de su empresa y de las necesidades que tienen. “Si no estudio en profundidad su empresa y sus procesos no podré ofrecerle el producto adecuada”.
30. No hay que precipitarse, hay que seguir obteniendo información hasta conocer la realidad del cliente, “su realidad”.
31. Como en el ajedrez, no debes hacer un movimiento si tener pensado en el siguiente, porque en una mala jugada puedes arruinar toda la partida.
32. Hay que tener en cuenta todos los movimientos que podemos hacer y sus consecuencias. Tómate tu tiempo para realizar cada movimiento.
33. Piensa más allá y no sólo en lo inmediato. Mira al futuro, allí está la oportunidad.
34. La venta es un proceso de comunicación en el que tenemos que gestionar información a través del tiempo y para ello tenemos una herramienta que es la planificación.
35. Un vendedor debe sentirse afortunado porque su trabajo no está marcado por la rutina y las normas (como lo está otros) sino que cada día pueda hacer cosas nuevas y metodologías distintas. Hay pocos trabajos en los que se nos permite ser creativos y superar lo establecido.
36. En la venta no hay límites, porque los clientes cambian, el entorno cambia, los productos cambian. Por ello la iniciativa y la creatividad son consustanciales al puesto del vendedor.
37. La venta es el resultado, no el objetivo. El vendedor debe tener muchos objetivos a realizar: conocer al cliente, validar información, sondear nuevas oportunidades, aconsejar,… Pero sobre todo conseguir mejorar la situación del cliente.
38. Trabaja, trabaja y trabaja, pon la información por escrito y así no tendrás que improvisar. Recuerda que la improvisación es el recurso del que no ha trabajado previamente.
39. Si conoces al cliente ya tienes buena parte del camino andado. Ten presente que los clientes cambian sus necesidades, sus entornos y, en definitiva, cambia su realidad. Estate alerta a estos cambios.
40. El networking funciona al tener en cuenta a la otra persona, al tratarla como tal y cuando se generan oportunidades en que ambas partes ganan.
41. Lo que bien empieza, bien se espera y, bien acaba.
42. Cada venta tiene su período de maduración, pero sólo madura si antes has hecho bien tu trabajo.
43. La venta es gestionar información, comunicar y esperar. Esto supone que tenemos tiempos de vlenta (esperanza) y tiempos de espera. El vendedor debe conocer cuáles son los tiempos de cada cliente.
44. No debemos agobiar al cliente hay que darle espacio para la reflexión y acompañarle en el proceso de decisión.
45. La venta, como profesión que es, se aprende. Debes aprender su metodología y los comportamientos que ésta conlleva.
46. Si no sabes, aprende.
47. Cuando estás bien en lo que eres, lo que haces te suele salir bien.
48. Hay una diferencia entre oír y escuchar.
49. Los clientes prefieren malas noticias que la ausencia de noticias.
50. La rutina del vendedor se la crea él mismo. De todas maneras, es humano caer en esa tentación. Caer en ella es el motivo fundamental para perder clientes y quemarse. Ningún vendedor puede aguantar mucho tiempo en ella.
51. Ante la fuga de un cliente, ni te justifiques, ni te castigues, no sirve para nada. Tu responsabilidad es saber por qué ha sucedido y afrontar la situación para intentar cambiar la realidad.
52. Sólo desde la sinceridad y la transparencia superaremos situaciones difíciles con los clientes, que sin duda se darán.

En este link pueden encontrar una copia del libro:

http://dl.dropbox.com/u/14923151/El%20hombre%20que%20recuper%C3%B3%20el%20orgullo%20de%20vender.pdf